La prospection commerciale téléphonique reste un élément très important pour toute stratégie de croissance d’un société. La majorité des commerciaux débutants pensent souvent savoir comment téléphoner, mais ce serait se méprendre que de croire que l’on connaît tout sur ce sujet. Voici quelques bonnes pratiques pour être plus efficace au téléphone et convaincre plus facilement.
Nous sommes en face d’un paradoxe : à l’heure des réseaux sociaux, le téléphone reste un outil commercial très convaincant pour démarcher ses clients. Il permet d’établir une proximité unique et d’aller à l’essentiel lors d’une négociation commerciale. Comment faire pour réussir son démarchage par téléphone ?
Le téléphone : un vieil outil toujours aussi efficace
S’il appartient à une ancienne génération de commerciaux, le téléphone reste irremplaçable pour de nombreux points. Il permet par exemple d’établir un lien unique avec le client. Cet outil est bien moins impersonnel qu’un emailing ou qu’un sms.
Ensuite, le téléphone est un outil rapide et flexible. Une conversation téléphonique est bien plus vivante qu’une succession de mails et permet de nombreux revirements. Cet aspect est bien entendu essentiel pour la négociation commercial, car il permet de convaincre plus facilement.
Le téléphone est cependant un outil qui demande un peu de maîtrise et beaucoup de pratique pour réussir à être convaincant et à délivrer une prospection commerciale téléphonique réussie.
Quand faut-il préparer sa prospection commerciale téléphonique ?
Autre aspect important pour une prospection téléphonique efficace. Ne pas oublier que le téléphone n’est ni plus ni moins qu’un outil de communication de plus à l’usage des commerciaux. Il faut apprendre à l’utiliser à bon escient et au bon moment. L’outil est assez intrusif et il doit être utilisé en complément d’autres outils de communication. (mails, emailing, publicité….)
Comment réussir sa prospection téléphonique ?
1. Avant l’appel
La préparation d’un appel téléphonique est très importante, car elle va poser les bases de votre conversation avec votre interlocuteur.
- Assurez-vous d’avoir de quoi noter et rassembler tous les éléments propres à votre discussion avant l’appel. De cette façon, vous maximiser vos chances d’être convaincant et vous évitez les hésitations.
- Pensez aussi à l’objet de votre conversation et aux points clés à aborder. Si vous n’êtes pas sur de vous, vous pouvez les noter sur un papier pour vous rassurer
- Vous pouvez aussi préparer un arbre de décision ou un argumentaire de vente. Ces deux outils prennent la forme d’un schéma qui vous aidera à vous libérer des objections de vos clients et à rebondir lorsqu’ils vous exprimeront leur refus. C’est ce genre d’outils qu’utilisent les agences de télémarketing.
- Vous devez aussi connaître le vocabulaire du métier pour montrer que vous comprenez les besoins de vos prospects. Cela vous permettra d’être plus convaincant et de booster vos ventes
2. Cibler les destinataires
Une base de donnée bien constituée reste la base pour une prospection commerciale téléphonique réussie. Vous pouvez commencer par vous en créer une à partir des premiers clients que vous avez et les relancer de temps en temps pour des opérations commerciales. Si vous avez besoin de l’agrandir, il existe plusieurs façons.
Vous pouvez par exemple contacter les Chambres de Commerces et d’Industrie [1] pour obtenir des listes de contacts. Celles-ci sont généralement payantes, mais vous aideront à contacter un grand nombre de prospects qualifiés rapidement.
Il existe d’autres stratégies plus offensives avec des outils comme suprabase qui permettent de d’obtenir rapidement un grand nombre de contacts emailing. Une fois le mail envoyé avec une offre proposée, vous pouvez recontacter les prospects qui vous ont répondu par téléphone pour vous entretenir avec eux.
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La relance
La relance des contacts est primordiale pour gérer au mieux une prospection commerciale téléphonique. En effet, sans relance, vous perdez une grande partie de vos chances de conversion.
Attendez toujours quelques jours avant de relancer un prospect. Personne n’aime être harcelé au téléphone. Pendant votre appel, essayez toujours d’obtenir un accord sur la possibilité d’un rappel prochain si vous voyez que vos objectifs ne sont pas atteints. Gardez à l’esprit qu’une conversation téléphonique n’est pas un monologue et qu’il faut savoir écouter votre interlocuteur.
Si vous avez des idées ou des suggestions pour améliorer une prospection commerciale téléphonique, n’hésitez pas à nous laisser un commentaire.
[1] liste chambre de commerces et d’Industrie : https://www.cci.fr/web/organisation-du-reseau/repertoire-national
Passionné de journalisme et d’actualités depuis tout petit. Je vous partage mon point de vue sur l’actualité économique.